销售没做好，是因为有些事你还不懂

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一、销售过程中销的是什么？

答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己；

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 

5、你要让自己看起来更像一个好的产品。 

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？

答案：观念

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么？

答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？

不会，因为你的感觉不对。

3、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

四、买卖过程中卖的是什么？

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。

当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：客户心中永恒不变的六大问句

1、你是谁？ 
2、你要跟我谈什么？ 
3、你谈的事情对我有什么好处？ 
4、如何证明你讲的是事实？ 
5、为什么我要跟你买？ 
6、为什么我要现在跟你买？

把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍， 设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？

你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样。

七、服务虽然是在成交结束之后，

但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功

服务=关心。 

关心就是服务。

让客户感动的三种服务：

主动帮客户搭配整体效果方案：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他做搭配。 

诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销， 同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

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